私たちのS.M.A.R.T. 目標はお客様の目的ではありません
顧客は自分自身の利益を実現する必要があり、意思決定は主に動機によって行われます
コミットするために、さまざまな動機を 4 つの主な動機にまとめました。
ビジネスコンサルタントとして成功するために、私たちはお客様をあらゆる面で理解するよう努めています。 一流の営業担当者は、顧客にとって適切なメリットを選択することで、顧客の動機に対処します。 一般的な営業担当者は機能やサービスを売り込みますが、顧客はその機能やサービスが顧客にとって何を意味するのかを理解していないため、結果が悪くなりやすいです。
お客様の目的が私たちの目的と同じではないという認識を頭に入れておいてください。お客様に何かを売り込む・変えるよう説得するには、お客様の動機を見出し、適切に対処する必要があります。
アイスバーグモデルでは、すべての決定がどのように動機に基づいているかを理解する。
お客様の最も一般的な動機。
S.M.A.R.T. 目標の関連するメリットを対処する方法が、 顧客にとって最も効果的な目的へと導くことが大事です。
お客様がビジネスを運営する動機と理由を幅広く収集しています。 これらは、日々の意思決定に影響を与えます。 ほとんどの決定は、動機の組み合わせに基づいています (例: 「お金を稼ぎたい、認められたい」)。しかし、常に 1 つの支配的な動機があります。 単純化して全体像を把握するために、さまざまな顧客の動機を、一般的で関連性の高い 4 つの動機にグループ化しました。
１，PROFITタイプ: お金が主な動機であり、最も重要です。
２，PRIDE：社会に認められることの意義が主な動機です。自分がしていることに対する信念と情熱から行動する顧客です。
３，PLEASURE: 「やりたいことをやる」が主な動機です。 自分のライフスタイルに合わせて自分の場所をさらに良くする顧客です。
４，PLACE: 安心して自分の知っているビジネスを運営することが主な動機です。 リスクを負うことなく、自分の場所が現在のように機能していること(現状維持派)
通常、私たちは顧客を駆り立てるものを本当に理解していません。
上記画像はアイスバーグモデル（氷山モデル）です。 これはジークムント・フロイト (1856-1939) によるもので、心理学で最も有名な理論の 1 つです。 人間の意思決定の約 80% は根底にある (感情的な) 動機に基づいており、純粋に合理的な根拠に基づいているのは 20% だけであると述べています。
良い営業担当者になるためには、耳を傾け、質問することを学ばなければなりません。 氷山の一角だけに注目して、水面下のことを無視していると顧客の本当の動機づけには繋がらないでしょう。
では、私たちはアイスバーグ モデルから何を学んだのでしょうか?
私たちの目的は、お客様の目的と同じではありません。
顧客の意思決定は、顧客の動機によって左右されます。
顧客が利益を見出している場合にのみ、顧客の目的が定式化されます。
適切なメリットで顧客に対応できるようにするには、どのような動機が顧客を駆り立てているのかを突き止める必要があります。
S.M.A.R.T. 目標をどのように関連付けることができるか。
どうすれば氷山を持ち上げ、顧客の動機見出し対処できるでしょうか?
そのためには、まず、自身の販売したい製品、ツール、およびコンセプトを詳しく調べる必要があります。
まとめ：
準備段階で考えられる顧客の動機を検討する。
顧客に販売する適切な利益を検討する。
そして私たちはすべての自社ツールとコンセプトの機能と利点を理解し、顧客利益を引き出す必要があります。
そうすることで、商談の流れと顧客のタイプに合わせながら質問や提案をスムーズに行っていけるでしょう。
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