これまでに学んだことや使ったことをまとめると、セールスコールの真っ只中にいます。
顧客と市場データを使用し、効果的なな質問をすることで彼らの期待、興味、動機を探求することで、私たちはあらゆる機会を得て私たちの顧客についての洞察を得ました（アイスバーグモデル、期待）。
私達はこれらの洞察を私達のブランドで顧客を刺激し、そして私達と一緒に取り組む為に使用しました（興奮）。
実際のセールスコールを開始したのは、顧客のソリューションからどのように利益を得ることができるかについての顧客の好奇心をそそることでした（オープニングステートメント）。
うまくいけば顧客は今こちらに注目しており、近いうちにコールフローのピークに達するでしょう。顧客は私たちの提案に耳を傾ける準備が整いました。
さあ、どうやって進めますか？
例：「私はあなたにとってこの素晴らしい冷蔵庫を持っています。この冷蔵庫は新しいです。あなたはこの冷蔵庫を持っているのはこの地域で最初になるかもしれません。これはとても特別です。それはバーの後ろ、あなたのコーヒーマシンがあるところのすぐそこにぴったり合うでしょう。それはよく冷えます。もっと商品が売れるでしょう。光の調整もすることができます…”（ステレオタイプの車のセールスマンをイメージしてみてください）
解決策を提示しても、納得はいかず提案に対して反応は良くない結果になりえます。それはどうしてかというと？顧客が冷蔵庫からの彼の個人的な利益をまだ理解していないからです。
アイスバーグモデルは、私達の顧客の動機、すなわち彼の決定を駆り立てるものに到達するために表面下に行く必要があることです。
私達の顧客を納得させるために私達は私達のSMART目標の利点を彼の動機とニーズに結び付ける必要があります。
私達は私達の顧客を彼の利益を実現するために段階的に導く構造化された質問方法を使用することによって納得します。
成功のための公式は「リードして導く人」です。
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