PREPARE / 訪問前の準備のやり方

顧客に会いに行く前に、完璧な準備をする必要があります。 つまり、関連するすべての情報を手元に用意し、達成したい明確な目標を定義する必要があります。
アイスバーグ モデル（顧客情報）は、お客様が本当に求めているものと必要なものを理解するのに役立ちます。 このようにして、アポイントメントの前に、ソリューションを彼にどのように提案・販売するかを準備できます。

SMART目標を設定しよう/適切な準備がパフォーマンスの低下を防ぎます！

WHY：
適切な準備がパフォーマンスの低下を防ぎます。
すべての予定に明確な目標があると、効果が高まります。

HOW：
十分な準備ができておらず、予定の明確な目標がない場合に何が起こるか
顧客訪問に関連するすべてのデータと情報を作成してみましょう。 今後のすべての準備のベンチマークとして使用してください。
目標を S.M.A.R.T. に変える。 達成したいことを明確にするための目標。

ちなにみに顧客に会う予定であるが、何を達成したいのかはっきりしていないと想像してください。
結果はどうなるでしょうか？

その商談は、結果のない目的のないおしゃべりになりえるかもしれません。
お互いに何も得られるものが生まれず時間を無駄にし、顧客はあなたに感銘を受けず、提案にあまり興味を示さなくなる恐れがありますので気をつけてくださいね。

顧客とのミーティングの前に、次のことを明確に認識しておくことが不可欠です。
1. この顧客に会う理由は何ですか?
2. この商談で何を達成したいですか?
…そして、そのためには準備が必要です。

準備に必要な情報の種類を詳しく見てみましょう。
顧客について正確に何を知る必要がありますか?

1. 関連する顧客データ (自社に直接関連する)
2. 顧客の市場に関する関連データ (顧客とその会社に関するより一般的なデータ)

関連するすべての顧客データと情報を検討したら、準備として次に何をしますか?
顧客に適した解決策を特定し、訪問の目的を定義します。

みなさんは何を達成したいのかわからずに終わないように、明確な目標を持つ必要があります。 これは、自分の目標が何であり、どこに行きたいかを自分自身にコミットすることとなります。

何を達成したいのかを明確に知るために、目標をより具体的にする必要があります。 これは、目標を S.M.A.R.T. に変換することで実現します。

例えば：