SAMRT目標から顧客の個人的な利益を理解するために定式化されたSPIN法の質問を学びます。
このテクニックがどのように機能するかを理解していただく例を上げてみます。
1.「セールスコールの中で、顧客の動機を何度もうまく伝えることができますか？」（S）
（通常、読者のみなさんは20％から60％の間の割合で思い付く）
2.「あなたの顧客の動機（核心）に何回到達できるようにしたいですか？」（P）
（読者のみなさんは100％が理想的だとイメージしますね）
3.「毎回顧客の動機（核心）に達することの効果は何ですか」 （私）
（一般的な回答：高い成約率、高い成功率、より早く効率的な目標達成など）
4.“これは営業マンとしてあなたにどのような利益をもたらしますか？ “
（一般的な回答：他のものにもっと時間をかけ、より高いボーナス、評判、上司からの良いフィードバック）
5.「本日あなたにあなたの顧客の動機を読み、彼に彼の利益を認識させ、彼にコミットさせることを可能にするテクニックを見せたならば、それがどのように機能するかを学ぶことに興味がありますか？」
（コミットメントを得る）（通常の答え：はい）
SPINはあなたが（構造化された、よく考えられた）質問をし、そして顧客が答えを自身でイメージしながら話す質問技術であるので、顧客があなた自身のアイデアを自分で売っているように見えます。
・スピンテクニックは4つのステップからなる一連の質問です。
これらのステップは以下のとおりです。
S – 状況に関する質問（現状の把握）
P – 問題or潜在的な質問（顧客の問題・今後どうしていきたいか）
I – 影響のある質問（問題の重要性を示唆・認識させる）
N – 顧客のメリット （ 理想の状態を連想させる質問）
各ステップでは、顧客に興奮させ、あなたが提供しなければならないものに興味を持たせるために、1つまたは複数のターゲットを絞った質問が求められます。
締めくくりはコミットメントの質問で終了します。その後、顧客から肯定的に回答があった場合は、あなたのソリューション（S.M.A.R.T.目標）が最終的に提示され、理想的には取引を終了することができます。
まとめ：
スピンテクニックは感情的な曲線を作り上げる構造化された質問で構成されているので、顧客はあなたが質問するものに興奮します。
顧客のニーズに合った提案をするために必要な関連する情報の背景が明らかにします。
それは顧客に彼の個人的な利益をイメージさせ、あなたの解決策を事前に約束させる
SPINテクニックは、顧客が自分の個々の利益を実現するのを導く一連の構造化された質問です。
巧妙で効果的な質問をすることは私達が顧客についてもっと知り（アイスバーグモデル）そしてより良く彼を納得させるのに役立ちます。
顧客が自分のためにあるものだと気付いたとき、感情はピークに達し、あなたの解決策を事前に約束させ提示する準備が整いました。
コメント